Club Manager: Vendite e Marketing

I club manager hanno capito da molto tempo quanto sia importante affiancare i venditori per promuovere risultati d’eccezione. Questo aiuta anche a creare relazioni costruttive con il personale di vendita. Migliori sono le relazioni con loro e migliori saranno inoltre le relazioni con i cluber.
In un club sono anche gli istruttori che gestiscono  molteplici comunicazioni con i cluber e sono loro ad influenzare non poco i cluber e quindi a dare sostanza alla rete vendita ed alla comunicazione di marketing. Osservare una telefonata commerciale ed il feedback in tempo reale, in prima persona,  è la migliore occasione per fornire un immediato esame di ciò che ha funzionato o non ha funzionato nella riunione commerciale. Ascoltare un istruttore in palestra che parla con un cluber della comunicazione commerciale ugualmente, e può capitare di verificare quanto la comunicazione sia efficace o  scollegata.

Tutto questo è ok!  Ma manca qualcos'altro: il reparto marketing.

Il reparto marketing è quel comparto che dovrebbe scrivere per il sito web, per i social e le campagne in generale, è responsabile della creazione di materiali di marketing e promozionali che parleranno con i potenziali clienti. In palestra chi si occupa di ciò? Il titolare o i consulenti, i quali sfornano promozioni a volte standard.
Non c'è da meravigliarsi se le vostre comunicazioni  di marketing e di vendita non arrivano ai clubers. Tutto ciò  perché il marketing  NON CONDIVIDE CON I TECNICI ISTRUTTORI E CON IL PERSONALE DI VENDITA  LE STRATEGIE e non investe tempo nel' ascoltare i clubers.

Vi è mai capitato di sviluppare una campagna marketing  per poi osservare che non funziona? I CLUB MANAGER NON DEVONO OCCUPARSI SOLO DI PARLARE DI OBIETTIVI E RISULTATI .
E arrivato il tempo di smettere di parlare di vendite e di marketing, è arrivato il tempo di far accadere le cose. 

Occorre stabilire ‘’INDICATORI DI PERFORMANCE ‘’ con il tuo team di marketing per guidare insieme il team di vendita. Questa ottima strategia produrrà tre grandi risultati di vendita.

Vediamoli insieme:

1) Eliminazione dell’improvvisazione, e  del rischio di un fallimento di un iniziativa . Non è possibile basarsi solo su ciò che dicono i venditori. C'è la comunicazione principale ( tour  - trattativa vendita servizi - proposta di conferma ) ma è anche importante ascoltare le conversazioni successive (spogliatoio  sala attrezzi  ecc…) . Sai cosa non è detto ma bisogna sentire entrambe le conversazioni che daranno migliori indizi su come connettersi con i clienti.

2) Comunicazione coerente di marketing. Nel mondo della formazione delle vendite, spesso chiamiamo "meccanica" il documento di comunicazione per i venditori cioè il documento che mette i venditori ed istruttori in grado di esprimere la strategia di marketing.
C’è allineamento tra le comunicazioni di marketing  e la rete vendita?
I venditori parlano allo stesso modo? 
Gli istruttori hanno le stesse informazioni e capacita di comunicazione? 
Il sito web parla di problemi che la tua organizzazione risolve, o di che cosa fa la tua organizzazione? (Comunicazione di marketing auto-focalizzata piuttosto che copia di marketing incentrata sul cliente).

Queste sono le domande che dovete farvi per rendervi conto se il piano di marketing esiste ed è coerente.

3) Una vendita di qualità. I migliori venditori e istruttori possono condividere la visione della comunicazione aziendale di marketing  e quindi poi ottenere risultati, quando il consulente, il titolare o chi per essi si presenta in una riunione commerciale, dovrebbero portare la comunicazione di un principiante. Cioè  per rendere le strategie usufruibili e condivisibili devono essere portate con il linguaggio semplice degli istruttori e venditori. Non possono portare solo esempi di altri club e numeri altisonanti ma devono aver sviluppato centinaia di ore di vendita sul campo sia tecnica che commerciale.

Cari Club manager e consulenti  marketing: è il momento di entrare nei club e passare il tempo a vendere ed ad ascoltare i cluber. Se vuoi imparare a parlare la lingua dei tuoi clienti, devi ascoltare e osservare le conversazioni di vendita.

CRM e centri Fitness e Sportivi

Ho progettato e realizzato tre software gestionali nel mondo del Fitness e Wellness come fosse un'indiscutibile necessità, tutto perchè 25 anni fa nessuno strumento che fosse sul mercato soddisfaceva le nostre esigenze. 
Mi ricordo quando non avevamo lo strumento del CRM e svolgevamo il nostro lavoro su file e carta. File Clubers EX Clubers e Resto del Mondo... elenchi e schedari infiniti. Chi ha iniziato allora si ricorda che lavorava e raggiungeva i suoi obiettivi ugualmente.

Oggi siamo quasi tutti dotati di CRM e alcuni software aiutano sempre di più a gestire con facilità qualsiasi esigenza. Abbiamo degli strumenti sofisticatissimi ed eccezionali. 
Ma allora perché non tutti i venditori raggiungono gli obiettivi di vendita?

La risposta è semplice: uno strumento CRM non è in grado di eseguire le basi necessarie per il successo delle vendite. La tecnologia unita alla formazione commerciale è la formula per il successo! Inoltre un software oggi se non è inserito in azienda con un progetto specifico di ingegneria organizzativa a volte crea più confusione che altro. 

Ci sono alcune competenze che un venditore dovrebbe avere a prescindere dal CRM.

La capacità di vendere costantemente e con concentrazione non è sostituibile, è una competenza. Il CRM può organizzare i contatti  gli appuntamenti e registrare informazioni importanti. Tuttavia, il venditore deve saper telefonare, utilizzare i social network, scrivere una nota personale, chiedere un referral e saper fare pubbliche relazioni, occorre che lo faccia velocemente ed i nostri famosi 40 contatti al giorno reali danno il giusto ritmo.
Il CRM può ospitare centinaia di nominativi ma poi, quando il venditore chiama, può avere alcune informazioni dal CRM ma solo lui deve avere le domande giuste e le strategie per trasformare la telefonata in un appuntamento.

Qualsiasi contatto con un cluber deve avere una caratteristica unica ed irripetibile per avere successo: deve essere motivante, convincente ed emozionante per suscitare l’interesse della persona. Uno strumento CRM può incorporare domande specifiche da richiedere durante una trattativa o una telefonata ma queste domande richiedono flessibilità, pensiero critico e curiosità perché sono basate sulle risposte della persona. Ci vuole tempo per costruire una relazione di fiducia, non con il CRM ma con la ‘’persona’’.

Uno strumento CRM consente di determinare un percorso da fare con i potenziali clubers. Ma la realtà è che solo il venditore, può determinare se il contatto merita un secondo appuntamento. 
Troppi venditori seguono troppe opportunità che non si chiuderanno mai. 

Ci sono 4 aspetti fondamentali che bisogna comunque cogliere sull’utilizzo del CRM perchè non se ne faccia un pessimo uso:

1) Progettare un metodo di utilizzo: occorre stare attenti a non perdere tempo nella ricerca di informazioni

2) Utilizzare un linguaggio aziendale per scrivere nel crm, imparare a scrivere cose utili al team della palestra. A volte diversi linguaggi o linguaggi superficiali rendono inutile la comunicazione

3) Non classificate i clubers sul CRM con l'indicazione ‘’non richiamare". Quello che vi dicono non sempre è la realtà.

4) Non  esagerate con il numero di contatti lavorate sulla qualità, il CRM può diventare una banca dati inutile. Non lavorate sulla speranza ma sulla concretezza dei contatti.

Gli strumenti CRM aiutano il team commerciale a sfruttare la tecnologia ed il tempo per diventare più produttivi. Ma ricorda che il team di vendita deve avere le basi della vendita:
LA FORMAZIONE unita alla tecnologia garantisce obiettivi di fatturato.

Il software gestionale dovrebbe velocizzare il lavoro non rallentarlo: a volte vedo receptionist rimanere troppo tempo davanti al computer invece che con l'attenzione sui cluber o potenziali; ci vuole metodo. 

Fitness: nel 2016 record di italiani sportivi

La fitness mania contagia l'Italia che archivia il 2016 come anno record per numero di sportivi: un connazionale su 4 al di sopra dei 3 anni di età dichiara di avere praticato costantemente un'attività fisica.

http://www.meteoweb.eu/2017/06/fitness-nel-2016-record-di-italiani-sportivi-i-lombardi-i-piu-palestrati/910920/

TomTom Sports lancia Fitness Age e gli allenamenti personalizzati

TomTom si introduce nel mondo del fitness grazie a nuovi sportwatch, punti fitness ed allenamenti personalizzati.  Grazie a questo mix di nuove caratteristiche, gli utenti avranno a disposizione nuovi strumenti utili per allenarsi in modo più smart, raggiungere gli obiettivi prefissati in minor tempo e condurre uno stile di vita più sano.

http://www.itechmania.it/2017/09/tomtom-sports-lancia-fitness-age-gli-allenamenti-personalizzati.html/

Lombardia è boom di imprese straniere: bellezza e fitness in crescita

Lombardia, è boom di imprese straniere: bellezza e fitness in crescita.
Sono oltre 11 mila le imprese attive nel settore del benessere e fitness in Lombardia nel 2017, in crescita del 3,3% in un anno. 

http://www.affaritaliani.it/milano/lombardia-cresce-settore-bellezza-fitness-boom-imprese-straniere-17-496653.html